M&Aの交渉が進み、買い手と大筋の条件がまとまると、「基本合意書(LOI)」を交わす段階に入ります。基本合意は最終契約ではありませんが、価格の目線、独占交渉権、デューデリジェンスの進め方など、その後の交渉の土台を固める重要な節目です。どの条項に法的拘束力があるのか、中間金はどう扱われるのか——ここを理解しないまま署名すると、後の交渉で身動きが取れなくなることもあります。本記事では、基本合意書の役割と主要条項、署名前に確認すべきポイントを売り手の視点で解説します。
基本合意書とは——「婚約」にあたる中間の約束
基本合意書は、売り手と買い手がその時点で合意した基本条件を確認する書面で、LOI(Letter of Intent)やMOUとも呼ばれます。結婚に例えるなら「婚約」にあたり、最終契約(結婚)を前提に、お互いが本気で準備を進めることを約束するものです。
M&Aのプロセス全体の中では、トップ面談と条件交渉を経て基本合意を締結し、その後に買い手によるデューデリジェンス(買収監査)、最終条件の調整、最終契約(株式譲渡契約)締結、クロージングへと進みます。基本合意は、いわば交渉の折り返し地点であり、ここから先は双方が時間と費用をかけて最終契約に向かう「本気のフェーズ」に入ります。
主要条項と法的拘束力の有無
基本合意書の特徴は、条項によって法的拘束力の有無が使い分けられることです。一般的な整理は次の通りです。
条項 | 内容 | 拘束力 |
|---|---|---|
譲渡価格・スキーム | その時点の合意価格(目線)と株式譲渡等の方法 | なしが通常 |
独占交渉権 | 一定期間、他の買い手候補と交渉しない義務 | あり |
秘密保持 | 交渉と開示情報の秘密を守る義務 | あり |
デューデリジェンス協力 | 資料開示・調査への協力義務 | ありが多い |
スケジュール | 最終契約・クロージングの目標時期 | なしが通常 |
つまり、価格そのものは確定ではなく、デューデリジェンスの結果次第で調整され得ます。一方、独占交渉と秘密保持は法的義務として効きます。売り手は基本合意後、独占交渉期間中は他の候補と話を進められなくなるため、「この相手と最終契約まで行く価値があるか」を署名前に見極める必要があるのです。
中間金の扱い——金額・充当・返還の3点を確認する
基本合意の締結時に、買い手ではなく売り手が仲介会社へ支払う「中間金」が設定されていることがあります。中間金は、仲介会社の報酬体系の一部で、基本合意という節目までの業務に対する対価という位置づけです。確認すべきは3点——①金額(成功報酬見込額の10〜20%程度が一般的)、②成功報酬への充当の有無(充当されるなら実質的な前払い)、③交渉が破談した場合に返還されるか、です。
当事務所の場合、中間金は基本合意時に成功報酬見込額の10%で、成功報酬に充当し、不返還としています。不返還という条件は厳しく聞こえるかもしれませんが、基本合意までに相手探索・条件交渉という業務の大半が実行されていることの対価であり、業界でも標準的な設計です。大切なのは、契約前にこの3点が書面で明示され、納得したうえで仲介契約を結ぶことです。中小M&Aガイドラインも、報酬体系の事前説明を仲介者の義務として求めています。
署名前に売り手が確認すべきポイント
- 独占交渉期間の長さ：3〜6か月程度が一般的。長すぎる期間は、破談時に他の候補との再交渉を遅らせる
- 価格の記載方法：固定額か、幅を持たせた記載か。デューデリジェンス後の調整条件が読めるか
- 従業員・社名などの非価格条件：雇用継続や社名存続など、譲れない条件はこの段階で書き込んでおく
- 解除の条件：どちらかが交渉を打ち切る場合の手続きと、その場合の費用負担
- デューデリジェンスの範囲と期間：対応負担を見積もれるか
とくに非価格条件は、基本合意に書かれなかったものを最終契約で新たに勝ち取るのは難しい、と考えておくべきです。従業員の処遇や自身の引き継ぎ期間など、大切にしたい条件ほど早い段階で文書化しましょう。
意向表明書との違い——一方通行か、双方の合意か
基本合意書と混同されやすいのが「意向表明書」です。意向表明書は、買い手候補が売り手に対して「この条件で買収を検討したい」と一方的に差し入れる書面で、複数の候補から条件を集めて比較する場面で使われます。これに対し基本合意書は、売り手と買い手の双方が署名する合意文書であり、独占交渉に入る宣言でもあります。
売り手にとっての実務的な意味は、意向表明の段階までは複数候補を天秤にかけられるが、基本合意で1社に絞る、という交渉構造にあります。だからこそ、意向表明の段階で価格以外の条件(雇用・社名・引き継ぎ)も含めて各社の姿勢を見比べ、最も信頼できる相手と基本合意を結ぶことが、後悔しない相手選びの手順になります。
よくある質問
Q. 基本合意後に価格が下がることはありますか。
あり得ます。デューデリジェンスで簿外債務や在庫の毀損など未開示の問題が見つかれば、価格調整の交渉になります。逆に言えば、事前に自社の問題点を把握して開示し、基本合意の価格に織り込んでおけば、後からの減額余地は小さくなります。減額の多くは「サプライズ」から生まれるのです。
Q. 基本合意を結んだのに買い手が破談にしたら、賠償請求できますか。
価格等の条項に拘束力を持たせないのが通常のため、破談自体への賠償請求は一般に困難です。ただし、独占交渉義務や秘密保持義務への違反があれば、その点は法的責任を問い得ます。個別の判断は契約書の文言によるため、弁護士への確認が必要な領域です。
Q. 複数の買い手候補がいる場合、基本合意は複数と結べますか。
独占交渉権を付与する以上、基本合意は1社と結ぶのが原則です。複数候補がいる段階では、意向表明書を受け取って条件を比較し、最も良い相手を選んでから基本合意に進む、という順序で進めます。候補を比較できる状況を作れるかどうかは、それ以前の相手探索の質にかかっています。
Q. 中間金は買い手も支払うのですか。
仲介契約は売り手・買い手それぞれが仲介者と結ぶため、報酬体系も各契約で定まります。買い手側にも中間金が設定されるのが一般的ですが、条件は仲介会社によって異なります。自分の契約における金額・充当・返還の3点を確認しておけば十分です。
Q. 仲介者と自分の利益は一致しているのでしょうか。
仲介者は売り手・買い手双方から報酬を受ける立場のため、利益相反の可能性を契約前に書面で説明することが中小M&Aガイドラインで求められています。説明を受けたうえで、疑問があれば顧問税理士など第三者の専門家にセカンドオピニオンを求めるのも健全な進め方です。誠実な仲介者ほど、それを歓迎します。
実務のポイント
基本合意書は「まだ仮の約束だから」と軽く考えるのも、「もう決まったも同然」と重く考えるのも、どちらも危険です。拘束力のある条項とない条項を見分け、譲れない条件を書き込み、中間金の扱いを確認する——この3つを押さえれば、基本合意は売り手にとって心強い道標になります。署名前のセカンドオピニオンも含め、疑問があれば遠慮なく専門家にご相談ください。
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